Même si rester soi-même lors d'un entretien d'embauche est par définition contre nature et que se détendre devient aussi compliqué que les Jeux Olympique. Surement que nos conseils pourront vous aider à être un minimum plus confiant pour aborder ce rendez-vous. "Savoir se vendre" : l’expression n’est pas très jolie mais reflète la réalité de la majorité des entretiens où les recruteurs ont le choix entre un grand nombre de candidats. Nos experts vous livrent quelques astuces, inspirées du marketing, à réviser à la maison et à appliquer le jour J. La principale mission du métier de commercial est de convaincre. C’est la raison pour laquelle les commerciaux sont souvent très bon en entretien d’embauche : ils maîtrisent les techniques pour se vendre. Pourtant, certains ne sont pas toujours à l’aise pour parler d’eux, de leurs réussites ou ne savent pas comment mettre en avant leurs profils - jeunes diplômés, expérimentés, ou candidats ayant un trou dans le CV…
Renseignez-vous sur l’entreprise
Cette première étape est essentielle pour avoir des échanges intéressants avec le recruteur. Renseignez-vous sur l’entreprise, ses offres, ses chiffres clés, sa position sur le marché, ses concurrents, son chiffre d’affaires, ses ambitions à court termes, ses problématiques actuelles, ses gros clients... Vous pouvez aussi vous pencher sur son business model, son cycle de vente, les interlocuteurs qu’elle adresse etc. Bref, fouillez sur le web pour trouver un maximum d’information. À ce stade vous vous demandez à quoi cela va vous servir. « J’ai lu l’annonce, ça suffit pour faire mon entretien. Le recruteur m’expliquera si besoin. ». Trop de spécialistes RH vous diront qu’il est important de se préparer pour donner une bonne image au recruteur et montrer que vous êtes intéressé par l’offre. C’est vrai. C’est important. Mais soyons honnête, l’intérêt derrière n’est pas de plaire au recruteur, c’est avant tout de voir si l’offre vous correspond et de faire le bon choix. Pour reprendre le parallèle avec la vente, êtes-vous déjà allé en rendez-vous client sans rien préparer ? Je parie que non. Probablement parce que vous vouliez avoir une conversation enrichissante avec votre prospect, avoir les bonnes réponses à vos questions et savoir comment négocier ensuite. C’est la même chose pour l’entretien d’embauche. Vous avez forcément des exigences quant à votre prochain job. Environnement de la force de vente, qualité des produits vendus, du cadre de travail, type de management, clients existants, croissance ou pas... Vérifiez en amont les éléments qui sont importants pour vous et listez vos questions. Le recruteur se fera un plaisir d’y répondre. Regroupez également toutes les informations sur le poste. De cette manière vous vous projetterez directement in situ. Est-ce un poste à dominance prospection, élevage de compte, export ? Êtes-vous capable d’effectuer les missions et en quoi cela s’inscrit dans votre projet professionnel ? Par exemple, souhaitez-vous changer d’interlocuteur pour adresser des cibles de direction ? Souhaitez-vous orienter vers un cycle de vente en mode projet ou encore évoluer vers du management d’équipe ? En montrant à votre interlocuteur que vous comprenez le poste et ses enjeux, vous vous démarquez de 99 % des candidats et donnez un signal hyper positif. Il vous imaginera beaucoup plus facilement dans ce poste que s’il doit creuser dans vos expériences par lui-même pour faire les connexions avec votre carrière.
Préparez votre présentation et vos arguments
Il faut bien travailler votre CV car c’est votre carte de visite, la première chose que le recruteur verra. Et la réalité, c’est qu’il n’aura que peu de temps pour le lire… Moins d’une minute selon les dernières études. Quand on est candidat, on a évidemment du mal à comprendre pourquoi un recruteur passerait si peu de temps sur un CV. Pourtant, on oublie que le recruteur traite plusieurs postes en même temps, pour lesquels il reçoit des centaines de CV, dont il en voit ensuite des dizaines en entretien d’une heure en règle générale. Nos amis des RH ne chôment pas ! Et comme la majorité des départements RH sont sous-staffés et que les managers ont des besoins de recrutement toujours urgents, le business les rattrape et la sélection des CV doit être rapide. Votre profil et vos compétences doivent donc sauter aux yeux du recruteur. Faîtes-en sorte qu’il n’ait pas à chercher les informations dont il a besoin.
De quelles informations a-t-il besoin justement ?
De deux choses : de preuve de votre adéquation avec le poste et de preuve de votre maîtrise de votre métier. Concrètement, le recruteur regarde si vos expériences, les produits que vous avez vendu, les interlocuteurs que vous avez adressé, les cycles de vente que vous avez utilisé, correspondent à ceux de son entreprise et si ce n’est pas le cas, s’ils sont transposables. Précisez donc toujours dans votre CV ce que vous avez vendu, quelle division de votre entreprise et quelles solutions, à qui, etc. Ensuite, le recruteur regarde si vous êtes un bon commercial. S’il vous recrute, il a besoin d’être sûr que vous apporterez du chiffre d’affaires à l’entreprise. Heureusement pour vous, le métier de commercial est très tangible, vous avez des chiffres à l’appui : combien de CA vous avez rapporté, combien de clients vous avez signé, quelle est la progression d’année en année depuis que vous êtes arrivé, etc.
Soyez précis dans votre CV et mettez des chiffres. De cette manière, vous donnez au recruteur tous les éléments pour vous rencontrer et pour rebondir lors de l’entretien. Soyons honnêtes. De nombreux candidats peuvent avoir les mêmes résultats que vous ; votre CV peut être semblable à des dizaines d’autres. Vous décrocherez ce poste grâce à votre personnalité (qui, elle, est unique). Les recruteurs s’intéresseront à votre expérience dans la vente, à vos moteurs professionnels et à votre motivation, certes. Mais le métier de commercial, nous le savons bien, c’est avant tout mettre en avant des qualités relationnelles. Quel moment plus opportun qu’un entretien d’embauche pour le prouver ? On a souvent cette image du candidat coincé dans son costume et cette image du commercial qui a la tchatche : soyez entre les deux.Créez du lien, écoutez activement votre interlocuteur, réagissez avec ce qu’il vous dit du poste et de l’entreprise. Un candidat proactif est toujours plus agréable à écouter et donc à choisir pour la suite.
Entraînez-vous
On a tous eu cette paresse, au moins une fois : avoir ses notes en tête semble toujours suffire. Détrompez-vous. Cette “épreuve du miroir” comme j’aime à l’appeler vous permettra de poser vos éléments à plat et de les organiser soigneusement - ce qu’une relecture rapide dans les transports ne pourra pas vous le donner. C’est un moment ennuyant voire éprouvant à passer, je vous l’accorde, mais cela vous permettra d’être beaucoup plus à l’aise devant un recruteur qui a l’habitude de voir des candidats brouillon. Pas besoin d’y passer la journée. Il existe des listes de questions que votre interlocuteur vous posera sûrement. Entraînez-vous à y répondre, tout simplement. La répétition devant le miroir est un classique, qui permet de surveiller son langage corporel. Si vraiment vous voulez détecter vos tics, filmez-vous et visionnez à tête reposée ce “faux” entretien. C’est étrange mais instructif.
Arborez votre plus beau sourire
Une évidence ? Peut-être… Mais qui mérite d’être rappelée, car le stress d’un entretien d’embauche peut parfois vous faire oublier le b.a.-ba. Les personnes souriantes attirent naturellement la sympathie, y compris celle des recruteurs. Ayez l’air détendu, affichez un sourire amical et montrez-vous sous votre meilleur jour.
La première personne à convaincre, c’est vous
Pour paraître crédible lors d’un entretien d’embauche, vous devez avant tout croire en vous. Si vous n’êtes vous-même pas persuadé que vous possédez des qualités, il sera difficile d’en convaincre le recruteur. Si vous avez des doutes, n’oubliez jamais ceci : chacun possède des qualités. Il suffit d’en être conscient.
Se vendre sans se survendre
Pour compenser leur manque d'expérience, les jeunes diplômés ont tendance à se survendre. “Certaines expériences sont trop brèves pour être crédibles. Il faut donc plutôt valoriser ses compétences transversales telles que sa capacité à gérer le temps ou la négociation.” Ou insister sur le travail effectué ou le contexte : entreprise, équipe avec laquelle on a travaillé, etc. “Ainsi, on peut pointer de manière claire, directe et efficace ce qu'on a appris, les bons points acquis. Cela donne une idée précise de la pertinence entre les besoins de l'entreprise et votre profil. Autre bon réflexe : expliquer là où on s'est planté pour montrer sa capacité à apprendre de ses erreurs.Prenez ce conseil très à la lettre : dans une autre situation, vos points faibles pourraient se révéler être des qualités. Vous êtes têtu ? Cela signifie également que vous ne renoncez jamais et que vous mettez tout en œuvre afin de mener à bien les projets qui vous ont été confiés. Vous manquez d’expérience dans un certain domaine ? Vous pouvez y voir l’occasion rêvée d’acquérir de nouvelles connaissances et d’évoluer sur le plan professionnel.
Restez vous-même
Dès lors que vous valorisez une expérience, accompagnez votre argumentaire d'exemples précis, continue le recruteur : ‘J'ai une bonne maîtrise de la prise de parole, d'ailleurs mon chef me demandait d'animer la réunion hebdomadaire.’ Ou : ‘Je suis rigoureux, j'ai rédigé un rapport de 300 pages apprécié par l'entreprise.’ En outre, être factuel et pragmatique évite d'en faire trop.” Attention, les recrutements s'opèrent de plus en plus via les jobboards, les réseaux sociaux ou les plates-formes carrière des écoles : assurez-vous que votre CV est en cohérence avec ce que vous montrez sur Internet. Il s’agit peut-être du conseil le plus délicat : rester soi-même lors d’un entretien d’embauche est par définition contre nature. Mais n’oubliez jamais que l’objectif de ce type d’entretien est de vous permettre de trouver un emploi qui vous plaît, et de permettre au recruteur de trouver le candidat idéal pour la fonction. Ce qui ne sera possible qu’à condition que les deux parties soient ouvertes et honnêtes à propos de leurs attentes et souhaits respectifs.
Posez des questions
Les recruteurs sont habitués à interroger les candidats. Rompre la routine de l’entretien en posant vous-même des questions peut s’avérer efficace. Attention toutefois à poser les bonnes questions. Evitez par exemple de demander d’emblée à quel salaire vous pouvez prétendre. Demandez plutôt à l’intervieweur pourquoi le poste est vacant et intéressez-vous également à la vie de l’entreprise. Interroger votre interlocuteur sur le programme de formation que vous serez amené à suivre témoignera par exemple de votre envie d’apprendre et d’être rapidement opérationnel. Cette question, posée obligatoirement en fin d’entretien d’embauche, fait souvent trembler les candidats. C’est pourtant l’occasion de vous démarquer et de repartir de cet échange avec toutes les clefs en main. On confond souvent entretien d’embauche et oral d’examen. Oui, se retrouver devant un recruteur est intimidant et angoissant. Non, cela ne signifie pas que vous êtes en position d’infériorité - surtout pas. Les bons commerciaux sont rares à trouver ; et pourtant, vous en faites partie, vous l’avez prouvé lors de votre entretien. Maintenant, c’est à vous de juger, finalement, si le poste vous correspond. Dans cette optique, trouver des questions pertinentes, précises voire personnelles, vous paraîtra plus facile. Cela vous permettra de passer cette épreuve du “avez-vous des questions ?” avec brio et montrera à votre interlocuteur votre intérêt pour le poste et surtout votre projection dans l’entreprise.
